مدل کسب و کار ؛ قلب استارتاپ

دنیای کسب و کار امروز، پویا، پیچیده و دستخوش تحولات است. کسب و کارهای بسیاری تحت تاثیر این تحولات قرار گرفته‌اند. از سوی دیگر، پویایی محیط، موجب شکل‌گیری ایده‌های تجاری و راه‌اندازی استارتاپ‌ها و کسب و کارهای نوپا گردیده است.

موفقیت کسب و کارهای نوپا، وابسته به جریان ارزش در آنهاست. به منظور تبیین و توصیف این جریان ارزش، ابزاری بنام مدل کسب و کار ارائه شده است. در ادامه مطلب این مدل را شرح می‌دهیم.

تنظیم قرارداد سفارشی

مدل کسب و کار چیست؟

با ظهور اینترنت و به دنبال آن تحولات فناوری، کسب و کارهایی همچون گوگل، آمازون، یاهو و… شکل گرفت که با روش متفاوت نسبت به کسب و کارهای سنتی کسب درآمد می‌کردند. سوالی که مطرح می‌شد این بود که آنها از چه طریق کسب درآمد می‌کنند؟ چطور به سودآوری می‌رسند؟ و غیره. در آن زمان پاسخ به این پرسش‌ها ساده نبود. در راستای پاسخگویی به آنها، مدل کسب و کار شکل گرفت. دلیل اصلی این موضوع، گسترش کسب و کارهای متنوعی بود که تا آن زمان دنیا به خود ندیده بود. ین مفهوم از اوایل دهه 90 میلادی وارد ادبیات کیب و کار شد و محبوبیت آن روز به روز افزایش یافت. به طوری که توجه کارآفرینان، مدیران، پژوهشگران و… را به خود جلب کرد.

مدل کسب و کار، منطق شرکت را در چگونگی خلق، ارائه و کسب ارزش توصیف می‍کند.

بوم مدل کسب و کار

بوم مدل کسب و کار یا همان Business Model Canvas ابزاری برای تدوین مدل کسب و کار شناخته می‌شود که در سال 2010 توسط استروالدر ارائه شد. وی از طریق پایان نامه دکتری خود با موضوع نوآوری در مدل کسب و کار، توانست این مدل را مطرح کند. این دستاورد بزرگ نیز سریعا مورد استقبال و استفاده قرار گرفت.

بوم مدل کسب و کار، یک چارچوب مناسب برای مدل کسب و کار است که از 9 بخش تشکیل شده  است. نکته بسیار مهم، ارتباط این اجزا با یکدیگر است. نوآوری در مدل کسب و کار می‌تواند در یک یا تعدادی از این اجزا ارائه شود. در ادامه به توضیح اجمالی هریک از این اجزا خواهیم پرداخت:

مشتریان

مخاطب خدمات و محصولات شما چه کسانی هستند؟ چه ویژگی‌ها و نیازهایی دارند؟ علاقمندی آن‌ها چیست و برایشان چه چیزی اهمیت دارد؟ تعیین این موارد اولین گام در تدوین مدل کسب و کار است. این بخش خود می‌تواند مدل‌های متنوعی داشته باشد؛ به عنوان مثال، بازار انبوه، بازار گوشه‌ای، بازار بخش‌بندی شده و… .

ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی همان جزئی است که از طریق ارائه محصولات و خدمات، برای بخش خاصی از مشتریان ارزش خلق می‌کند. در واقع هر ارزش می‌تواند نیاز یک بخش خاص را برآورده سازد. ارزش‌ها می‌توانند کمی و کیفی باشند. کمی مانند سرعت، قیمت و… و کیفی مانند طراحی، تجربه مشتری، سفارشی سازی، دسترسی و… .

کانال‌ها

یک کسب و کار از طریق کانال‌های متنوعی می‌تواند ارزش پیشنهادی خود را به مشتریان ارائه نماید. این کانال‌ها می‌تواند مستقیم یا غیرمستقیم باشد. به عنوان مثال، وبسایت یک کانال مستقیم و فروشگاه‌ها کانال غیرمستقیم محسوب می‌شود. کانال‌‌ها دارای 5 فاز می‌باشند:

• آگاهی
• ارزیابی
• خرید
• تحویل
• پس از فروش

هر کانال می‌تواند برخی از این موارد یا همه آنها را پوشش دهد. نکته اساس این است که کسب و کار بهترین کانال را برای ارائه ارزش خود انتخاب نماید تا مشتری خواهان آن باشد.

دریافت مشاوره حقوقی

ارتباط با مشتری

نحوه ارتباط کسب و کار با مشتریان در این قسمت تعریف می‌شود. این ارتباطات می‌تواند از حضوری تا خدمات پشتیبانی خودکار باشد. هدف اصلی در این بخش، جذب مشتری، حفظ مشتری و افزایش میزان فروش است. این بخش یکی از تاثیرگذارترین بخش‌ها در تجربه مشتری است. نکته اساسی هماهنگی این بخش با سایر اجزای بوم کسب و کار است.

جریان درآمدی

همانطور که از اسمش پیداست، به نحوه کسب درآمد برای هر بخش از مشتریان می‌پردازد. توجه کنید که صرفا هدف این بخش درآمد است نه سود. سوال اصلی در این بخش این است که هر بخش مشتری برای ارزشی که دریافت می‌‌کند، چقدر حاضر است پول پرداخت نماید. مدل‌های متنوعی از جریان درآمدی وجود دارد. بسته به کسب و کار و البته مهم‌تر از آن مشتریان، می‌تواند مناسب باشد. فروش دارایی، حق عضویت، حق استفاده، تبلیغات و… نمونه از آنهاست.

منابع کلیدی

هر مدل کسب و کار به منابع کلیدی نیاز دارد تا کسب و کار را قادر به ارائه ارزش به مشتریان نماید. از جمله منابع کلیدی کسب و کار می‌تواند منابع انسانی باشد. همچنین فناوری و دانش اختصاصی، حق اختراع، ماشین‌آلات، پول و سرمایه و… می‌تواند جز منابع کلیدی یک کسب و کار تلقی شود.

فعالیت‌های کلیدی

مهم‌ترین کارهایی که نیاز است انجام شود تا کسب و کار شما ارزش پیشنهادی را ارائه دهد، فعالیت‌های کلیدی می‌باشد. این بخش می‌بایست با سایر بخش‌ها هماهنگ باشد. برای مثال با چه فعایلت‌هایی می‌توان جریان درآمدی ایجاد کرد؟ یا برای ارتباط با مشتری به چه فعالیت‌های کلیدی نیاز است. این فعالیت‌ها می‌تواند شامل، طراحی، ساخت محصول، مشاوره به مشتریان، مدیریت پلتفرم و… باشد.

کانال تلگرام لامینگو

مشارکت کلیدی

شبکه‌ای از تامین‌کنندگان و شرکا که موجب عملکرد بهتر کسب و کار می‌شود. مشارکت می‌تواند از طریق مدل‌های مختلفی صورت گیرد: همکاری با رقبا، ائتلاف‌های استراتژیک، سرمایه‌گذاری‌های مشترک‌ و روابط خریدار-تامین کننده. سوالات این بخش این است که از طریق چه شرکایی، منابع کلیدی تامین یا فعالیت‌های کلیدی انجام می‌شود. انگیزه‌های مشارکت نیز می‌تواند صرفا اقتصادی نباشد. کاهش ریسک، بهینه‌سازی و… نمونه‌ای از این انگیزه‌هاست.

هزینه‌های کلیدی

اجرای این مدل کسب و کار، هزینه‌هایی را با خود به همراه دارد که در این بخش تشریح می‌گردد. البته هزینه‌های کلیدی! هزینه‌ها می‌توانند ثابت یا متغیر باشند. مدل‌های هزینه‌محور بر کمینه نمودن هزینه‌ها تمرکز دارند. در حالی که کسب و کارهای ارزش محور، کمتر به جنبه‌ای هزینه توجه می‌نمایند.  برخی مدل‌ها با افزایش مقیاس در حجم تولید، هزینه‌های خود را کاهش می‌دهند و برخی دیگر با افزایش محدوده و بازار خود. همه این موارد به مدل کسب و کار بستگی دارد.  مهم است که بدانید هزینه های این مدل چیست و گران‌ترین منابع کلیدی و فعالیت‌ها کدامند؟

برای مطالعه سایر مقالات می‌توانید به مجله حقوقی لامینگو مراجعه کنید. فراموش نکنید حتما نظراتتان را از طریق کامنت با ما در میان بگذارید.