7 اشتباه رایج در معاملات

ممکن است شما جزء اکثریت کارآفرینانی باشید که اعتقاد دارند که عدم پذیرش توسط مشتری بخشی از بازی است. اما بدانید لازم نیست چنین باشد. بیشتر فروشندگان “نه” را بیشتر از “بله” می‌شنوند؛ زیرا آن‌ها به چندین اشتباه مهم اما رایج در معاملات خود مرتکب می‌شوند. با اجتناب از این اشتباهات، می‌توان اختیار را بدست گرفت. در ادامه مطلب به شرح هریک از این اشتباهات رایج در معاملات می‌پردازیم.

1- داشتن رویکرد فروش

شاید در نگاه اول این موضوع ناکارآمد به نظر برسد، اما بهتر است رویکردتان را تغییر دهید. بجای این که به عنوان یک فروشنده باشید خود را ارائه دهنده راه‌حل بدانید. در این صورت شما سعی نمی‌کنید چیزی (پول) از مشتری دریافت کنید. بلکه به آن‌ها چیزی می‌دهید؛: یک راه‌حل ارزشمند برای مشکل آن‌ها.

دریافت مشاوره حقوقی

زمان صحبت با مشتریان، تن صدای شما بسیار مهم است، به خصوص در چند ثانیه اول مکالمه. اگر خیلی مشتاق و هیجان‌زده هستید، رویکردتان می‌شود: “من سعی می‌کنم چیزی را به شما بفروشم”. اما آیا شما می‌خواهید مانند یک پزشک به نظر برسید تا یک از فروشنده خودرو دست دوم؟ پزشکان هستند که مشکل را تشخیص داده و از درمان آنها قدردانی می‌شود.

2- تحمیل‌گری در معامله

بسیاری از فروشندگان با رویکرد نومیدانه و از روی نیازمندی، محصول را به مشتری تحمیل می‌کنند و به او فشار می‌آورند. به خاطر داشته باشید که حتی اگر به توافق هم برسید، مشتری احساس خوبی نسبت به معامله نخواهد داشت یا شما را به دیگران توصیه نمی‌کند.
به جای اینکه برنامه خود را تحمیل کنید، رویکردتان را برعکس کنید. شما نیاز دارید تا از مشتری ایده دریافت کنید تا مشکل او را بشناسید. به آنها کمک کنید تا به این نتیجه برسند که خرید از شما معقول است. این کار را با پرسش در مورد مشکلات یا تمایلات آن‌ها انجام می‌شود. سپس این تصور را شکل دهید که می‌توانید مشکل‌شان را حل کنید و در صورت همکاری با شما چگونه زندگی آن‌ها بهبود خواهد یافت.

3- قدرت بخشیدن

بسیاری از فروشندگان برخی اوقات کنترل خود را از دست می‌دهند و با هر آنچه که مشتری می‌خواهد توافق می‌کنند. در این صورت با بستن معامله، با مشتریان پرتوقعی مواجه‌اند که هرگز راضی نمی‌شوند.

فراموش نکنید معامله  و رابطه خود با مشتری را به صورت عادلانه پیش ببرید. از ابتدا مرزها و انتظارات را تعیین نمایید. ارزش پیشنهادی و مشکلی که شما حل می‌کنید را روشن نمایید و این که چرا واجد شرایط رسیدگی به آن هستید. در این صورت نیازی نیست ارزش یا قیمت‌های خود را توجیه کنید.

4- بحث در مورد قیمت

رویکرد شما به دو مورد اهمیت می‌دهد: ارزش و قیمت. قبل از توضیح در مورد نرخ‌ها، باید ارزش خود را با بیان اینکه چگونه مشکل آن‌ها را برطرف می‌سازید، مشخص نمایید.

هزینه فقط در صورتی به یک مسئله تبدیل می‌شود که جای ارزش خای باشد. بنابراین اگر تمایل یا مشکل آن‌ها به اندازه کافی قوی باشد و شما نیز یک راه‌حل قانع‌کننده داشته باشید، هیچ قیمتی بیش از حد بالا نیست. اما در صورتی که مشتری تخفیف یا خدمات اضافی درخواست کرد، این بدان معناست که شما خیلی زود در مورد قیمت صحبت کرده‌اید. این امر شما را در یک وضعیت چانه‌زنی غیرحرفه‌ای قرار می‌دهد.

کانال تلگرام لامینگو

5- اجازه تأخیر در معامله

در صورتی که مبلغ معامله بالا باشد، ممکن است مذاکرات مختلفی با مشتری داشته باشید. اما در اکثر اوقات، شما باید در یک مذاکره واحد فروش را ببندید. تاخیر، معاملات را می‌کشد بنابراین به تلاش خود ادامه دهید.

ممکن است مشتری بگوید که نیاز است فکر کند یا با شریک تجاری خود صحبت کند. علت آن عدم اطمینان یا نگرانی آن‌ها در مورد بخشی از معامله است. از آن‌ها در مورد نقطات تردیدشان سؤال کنید تا بتوانید به اصل موضوع برسید. به عنوان مثال، اگر آن‌ها از قیمت نگران هستند، پیشنهاد دهید که در زمینه مالی با یک برنامه پرداخت به آنها کمک می‌کنید.

6- اشتراک‌گذاری پروپزال

ممکن است تاکنون ساعت‌ها وقت خود را صرف تهیه یک پروپزال کامل کرده باشید بدون اینکه پاسخی دریافت کنید. یکی دیگر از اشتباهات در معاملات اتلاف وقت برای ارائه پروپزال است. بدون ملاقات، چه چیزی باعث می‌شود فکر کنید یک پروپزال می‌تواند موثر باشد؟ این اسناد پس از مذاکره تنها برای توافق بر سر انتظارات سودمند هستند.

در مورد معرفی سایر مشتریان خود مراقب باشید. مشتریان معمولا به آن توجهی ندارند. آن‌ها می‌خواهند بدانند که شما برای نیازهای آن‌ها چه کاری انجام می‌دهید. بنابراین با آنها گفتگو کنید و ترجیحا حضوری آن‌ها را ملاقات نمایید.

تنظیم قرارداد سفارشی

7- اتمام به روش اشتباه

پس از این که با مشتری به توافق رسیدید، ساکت نمانید. این یکی از اشتباهات در معاملات است. برای تأیید مجدد از آن‌ها بپرسید که آیا آماده معامله هستند. هنگامی که آن را تکرار می‌کنند، می‌توانید به مرحله بعدی بروید؛ بحث در مورد شرایط.

هر کلمه‌ای که می‌گویید در معامله اهمیت دارد. مثلا به جای واژه “قرارداد” می‌توانید از “توافق‌نامه” استفاده کنید تا تهدیدآمیز به نظر نرسد. به مشتری جدید به خاطر اقدام در جهت بهبود زندگی یا کسب و کار خود تبریک بگویید. گفتن “تبریک” به جای “تشکر” برابری بین هر دویتان را در ذهن مشتری حفظ می‌کند.

فروش هم هنر است و هم علم! علم همان چیزی است که شما به زبان می‌آورید، و هنر لحن، طرز تفکر و ظاهر شماست. در هر دوی جنبه ماهر شوید تا به موفقیت دست یابید.

برای مطالعه سایر مقالات می‌توانید به مجله حقوقی لامینگو مراجعه کنید. فراموش نکنید حتما نظراتتان را از طریق کامنت با ما در میان بگذارید.